Revisemos cómo ha evolucionado la forma de un producto como las gaseosas. Pasaron de una botella de vidrio, a una botella de plástico que puedes llevar a todos lados; de una botella grande personal, a una botella mini; de conseguirla solo en una tienda, a conseguirla en una máquina dispensadora; a precio normal o de promoción, y así sucesivamente.
Si te das cuenta, el producto sigue siendo el mismo, “Gaseosa”, pero lo que cambió fue el empaque y la forma como la obtienes ¿Por qué? La respuesta está en el contexto histórico, o sea, lo que está ocurriendo en ese momento en el mundo. Si el empaque y el medio para adquirirlo no cambian de acuerdo al contexto, el producto o servicio se quedan rezagado.
En tiempos del Coronavirus, si eres empresario, debes tener en cuenta que la estrategia que usabas antes para vender debe cambiar y adaptarse a las nuevas emociones y realidades de tus clientes, de lo contrario corres el riesgo de no ser el elegido por el consumidor.
Es así que, al tiempo que avanza el mundo, las motivaciones que nos llevan a comprar productos o servicios van cambiando, y por supuesto, también cambian las formas de los productos y la manera como llegan a nuestras manos, pues se van adaptando a nuevas realidades generadas por avances tecnológicos, situaciones sociales, políticas, culturales, económicas y hasta sanitarias, que generan nuevas emociones que van a incidir en al momento de comprar.
Para comprender mejor este tema, clasifiquemos en qué se ha centrado algunas motivaciones de la relación cliente-producto-vendedor, surgidas históricamente para vender o comprar un producto o servicio: 1. Tendencia de cantidad, cuando comprabas más por menor precio; 2. Tendencia de durabilidad, cuando seleccionabas algo por su calidad; 3. Tendencia de estatus, cuando comprabas una marca que te otorga un nivel económico como una marca de ropa, de carro, entre otros; 4. Tendencia de portabilidad del producto, cuando compras algo que puedes llevar a todas partes; 5. Tendencia de salud, cuando compras algo que te hace sentir bien; 6. Tendencia ecológica, este fue uno de los más recientes, cuando eliges productos o servicios que preservan la naturaleza.
Si te das cuenta, todas las tendencias comparten una misma percepción denominada confianza, pero este tema lo abordaremos en otra columna. La pregunta es, en el contexto del coronavirus ¿Cómo puede cambiar la forma de vender y comprar productos o servicios? La respuesta se encuentra en las nuevas motivaciones que tendrán los clientes para adquirir un producto. Solo hay que revisar un momento las redes sociales para darse cuenta que los productos que se han disparado en ventas son tapabocas, alcohol, gel antibacterial, entre otros que proporcionan protección.
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El concepto de higiene en los productos y servicios se comenzará a incrementar, las personas empezarán a elegir aquellos que les genere mayor confianza respecto a su limpieza, aseo e higiene. En adelante, la competencia en el mercado estará en quién puede ofrecer mayor asepsia, o cómo contribuye a garantizarla para su cliente. Aplica para todos.
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